Det var en gång i tidernas begynnelse. Jag var ny säljare i IT-branschen och vi hade en jättefin säljprocess, ett jättedyrt och jättefint CRM-system där man kunde registrera allt ifrån kundens adress till IT-chefens sambos födelsedag. I systemet kunde man följa vår säljprocess hela vägen från prospektering till avtal.
Kundbesök på stora företaget:
Efter, enligt mitt tycke, väl genomförd behovsanalys sände jag glad i hågen min första offert. Nästa steg i säljprocessen var uppföljning av offert, tätt följt av avtalstecknande. Jag ringer en vecka efter offertdatum, lika glad i hågen, till den mycket rutinerade inköparen Rune Persson:
”Hej Rune! Minns du mig?”
”Nej, men du är väl en av de 15 säljare jag träffade förra veckan.”
”Ja, och jag har skickat en kanonbra offert till dig, och enligt vår säljprocess är det dags att skriva avtal nu.”
”Jaha, och enligt min telefonprocess är vårt samtal slut nu.”
Det sa klick i örat och Rune var borta.
Offerten var borta och en förväntad affär på 50 000 kr i vårt jättedyra och jättefina CRM-system var borta.
Hur kunde det ske? Vi som hade en så fin säljprocess!!!???
Ja, som så många andra företag hade vi en i vårt tycke bra säljprocess men ingen koll på kundens köpprocess.
Svaret på den inledande frågan är ja! Både säljare och säljledning behöver fortlöpande traning och säljträning.
Etiketter: behov av säljträning
