Sveriges bästa popband sjöng, redan 1992 ”åh vilken tur, lågkonjunktur” . Nej, inte Gyllene tider. Nej, nej, nej definitivt inte Kent.
DOCENTERNA!
Några år tidigare sjöng de ”varma öl och kalla element”. Nåja, även om vissa talar om en pågående lågkonjunktur så tror jag att vi slipper frysa och att vi slipper värma oss med öl.
Många är de som vill komma med goda råd i dåliga tider. I diverse affärstidningar och nyhetsbrev publiceras långa listor med saker man som säljare eller företagare bör göra i eller inför en lågkonjunktur. Okej då! Jag får väl haka på, men jag har bara en kort lista:
1. Jobba hårdare!
2. Jobba smartare!
Det är väl allt man behöver veta kan man tycka, men jag utlovade ju lite mer om kundens beslutsprocess i mitt förra brev.
För er som säljer:
Den sista fasen innan beslut, i kundens beslutsprocess, brukar kallas för” tveksam inför beslut” eller” beslut under risk”. Det är då kunden sätter sig in i vad beslutet kommer att innebära eller få för konsekvens. Innebär det någon risk? Vad händer om något går fel? Kommer jag att sitta med ”skägget i brevlådan” om leverantören inte håller vad de lovar? I dessa tider kan kunden uppleva en större risk än normalt. Det är vanligt att de skyller på lågkonjunkturen och låter bli att fatta beslut överhuvudtaget och istället lär sig leva med det problem som ni var där för att lösa. Det är då ytterst viktigt att ni tar kundens oro på allvar och verkligen undersöker vad som ligger bakom och hjälper kunden att bli trygg i beslutet. Samt att ni tydliggör värdet av ert erbjudande. Hur mycket mer kommer kunden att producera eller tjäna med hjälp av er produkt eller tjänst?
För er som köper:
Om säljaren har gjort sitt jobb så har han eller hon presenterat ett förslag som kommer att hjälpa ert företag att producera mer, tjäna mer pengar eller på något annat sätt förbättra din tillvaro. Om det är tillämpbart så kanske säljaren till och med visat hur snabbt ni kan få tillbaka investeringen.
I så fall verkar risken liten att köpa eller hur?
Har han eller hon inte gjort ett bra jobb, verkar kanske risken att köpa lite större, syna förslaget och säljaren närmare!
Om ni väljer att skjuta beslutet på framtiden gör i alla fall säljaren den tjänsten att ni besvarar eller returnerar telefonsamtal och mail från denne.
Om säljaren gör sitt jobb så är han eller hon inte enbart beroende av en affär med just ert företag.
För alla:
De flesta har idag en pressad arbetsdag. Det tar dock väldigt lite tid att hålla uppe en bra kommunikationspolicy. Har du inte tid att ringa tillbaka till de personer som vill komma i kontakt med dig, så är ett tips att skicka ett mail med förklaringen ”det är mycket nu, kan du ringa på fredag istället då passar det bättre” Den meningen tar ca 15 sekunder att skriva(om man är långsam på tangenterna).
Det kan kosta att inte göra det.
Hur vill vi att våra kunder, leverantörer och samarbetspartners skall uppfatta oss?
Så här?
”Den där j–la Rune på Juver Mjölkmaskiner han ringer aldrig tillbaka! ”
Hur vill vi t ex att våra säljare skall bli bemötta av våra potentiella kunder?
”Du chefen den här offerten på en miljon, jag har ringt inköparen hundra gånger men han hör aldrig av sig”
Saker vi gör eller inte gör påverkar vårt företags image på ett eller annat sätt.
Raka puckar håller i längden.
Därför är det även enkelt att kontakta de personer man eventuellt prioriterat ned och säga: ” jag ber om ursäkt att jag ej hört av mig”. De flesta människor är i detta läget förlåtande och intresserade av att prata med dig.
Nog om detta:-).
Nu till refrängen!
Naturligtvis från Docenterna:
”Åh va livet är härligt
Ingenting är besvärligt
Åh vilken tur, lågkonjunktur.”
