Slipsten genomförde en säljutbildning på Alstom Power Sweden AB.
”Magnus höll en utbildning, för våra säljare, i avancerad lösningsförsäljning kombinerat med en personlighets/drivkraftsanalys. Det gav säljarna både nya verktyg, och en bättre självinsikt, i deras säljarbete. Samtliga deltagare vittnade om lyckat resultat. Genomgående omdöme från utvärderingen var: mycket bra! och excellent!”
Tobias Johansson
Försäljningschef, Alstom Power Sweden AB
Hjälp!!! Vi når inte budget!
Vi får för få avslut på våra offerter! Vi måste göra något!
Kanske är våra säljare inte tillräckligt bra?
Vi kanske skall utbilda dem?
Jaaa vilken bra idé, vi köper en 2-dagars utbildning i säljteknik!
Ja, så kan det låta hos ledningen.
Många säljutbildningsföretag säljer gärna en 2 dagars utbildning i säljteknik för 60 000 kronor.
Men vad får ni som köpare för resultat?
”Ja utbildningen var väl bra, men…”
Inom försäljning är det inte vad man vet som är avgörande, det är vad man vill.
Fortsättning följer…
Så här i jultider kan det hända att man börjar fundera över livets stora frågor.
Finns det liv efter detta?
Vad är meningen med livet?
Kommer Östers IF någonsin tillbaka till allsvenskan?
Dessa och livets andra stora frågor ryms inte i denna artikel.
Det gör däremot några av affärslivets största frågor.
Vill du ha pommes till den?
Vill du ha något till kaffet?
Dessa och andra ”merförsäljningsfrågor ” har skapat gigantiska intäkter till de företag som använt dem i stor skala.
Frågorna ovan används i ju restaurangbranschen och i samband med ganska små belopp.
Dock finns det i de flesta affärer utrymme för merförsäljning när kunden väl fattat beslut.
Vilka är ert företags stora frågor?
Häromdagen var jag på den närliggande livsmedelsbutiken för att, i rollen som familjeförsörjare, skaffa föda till familjen.
Jag tillhör det släktet av matjägare som söker mesta möjliga antal middagar för minsta möjliga peng. Det gör dock inte den som upprättar den lista jag bär med mig till butiken, dvs. min fru.
På denna lista kan finnas alla möjliga för mig främmande saker.
Kronärtskockor och kikärtor. Bulgur och bovete. Quorn och quinoa.
Hur skall en hårt kämpande familjefar hitta dessa främmande fåglar i matjungeln?
Några dagar senare såg jag en dokumentär om en familj som nyligen fått femlingar. Där kan vi snacka om hårt kämpande familjefar och mor.
Fadern var som jag i den lokala livsmedelsbutiken med samma uppdrag som jag, dock var hans mer omfattande i tid och pengar.
Den stora skillnaden mot mitt besök var dock inte omfattningen.
Skillnaden uppenbarar sig när han kommer fram till kassan med sin till bredden fyllda kundvagn. Expediten säger:
”Did you find everything you where looking for today?”
WOW! Ge nobelpriset i ekonomi till expediten!
Inte till någon professor från Princeton som kommit på något som ingen begriper vad det skall användas till i praktiken.
Har du fått den frågan på ICA, Coop eller Willys? Maila mig så vinner du ett medlemskap i Östers IF.
Önskar er alla en God Jul & Gott nytt säljår!
Sveriges bästa popband sjöng, redan 1992 ”åh vilken tur, lågkonjunktur” . Nej, inte Gyllene tider. Nej, nej, nej definitivt inte Kent.
DOCENTERNA!
Några år tidigare sjöng de ”varma öl och kalla element”. Nåja, även om vissa talar om en pågående lågkonjunktur så tror jag att vi slipper frysa och att vi slipper värma oss med öl.
Många är de som vill komma med goda råd i dåliga tider. I diverse affärstidningar och nyhetsbrev publiceras långa listor med saker man som säljare eller företagare bör göra i eller inför en lågkonjunktur. Okej då! Jag får väl haka på, men jag har bara en kort lista:
1. Jobba hårdare!
2. Jobba smartare!
Det är väl allt man behöver veta kan man tycka, men jag utlovade ju lite mer om kundens beslutsprocess i mitt förra brev.
För er som säljer:
Den sista fasen innan beslut, i kundens beslutsprocess, brukar kallas för” tveksam inför beslut” eller” beslut under risk”. Det är då kunden sätter sig in i vad beslutet kommer att innebära eller få för konsekvens. Innebär det någon risk? Vad händer om något går fel? Kommer jag att sitta med ”skägget i brevlådan” om leverantören inte håller vad de lovar? I dessa tider kan kunden uppleva en större risk än normalt. Det är vanligt att de skyller på lågkonjunkturen och låter bli att fatta beslut överhuvudtaget och istället lär sig leva med det problem som ni var där för att lösa. Det är då ytterst viktigt att ni tar kundens oro på allvar och verkligen undersöker vad som ligger bakom och hjälper kunden att bli trygg i beslutet. Samt att ni tydliggör värdet av ert erbjudande. Hur mycket mer kommer kunden att producera eller tjäna med hjälp av er produkt eller tjänst?
För er som köper:
Om säljaren har gjort sitt jobb så har han eller hon presenterat ett förslag som kommer att hjälpa ert företag att producera mer, tjäna mer pengar eller på något annat sätt förbättra din tillvaro. Om det är tillämpbart så kanske säljaren till och med visat hur snabbt ni kan få tillbaka investeringen.
I så fall verkar risken liten att köpa eller hur?
Har han eller hon inte gjort ett bra jobb, verkar kanske risken att köpa lite större, syna förslaget och säljaren närmare!
Om ni väljer att skjuta beslutet på framtiden gör i alla fall säljaren den tjänsten att ni besvarar eller returnerar telefonsamtal och mail från denne.
Om säljaren gör sitt jobb så är han eller hon inte enbart beroende av en affär med just ert företag.
För alla:
De flesta har idag en pressad arbetsdag. Det tar dock väldigt lite tid att hålla uppe en bra kommunikationspolicy. Har du inte tid att ringa tillbaka till de personer som vill komma i kontakt med dig, så är ett tips att skicka ett mail med förklaringen ”det är mycket nu, kan du ringa på fredag istället då passar det bättre” Den meningen tar ca 15 sekunder att skriva(om man är långsam på tangenterna).
Det kan kosta att inte göra det.
Hur vill vi att våra kunder, leverantörer och samarbetspartners skall uppfatta oss?
Så här?
”Den där j–la Rune på Juver Mjölkmaskiner han ringer aldrig tillbaka! ”
Hur vill vi t ex att våra säljare skall bli bemötta av våra potentiella kunder?
”Du chefen den här offerten på en miljon, jag har ringt inköparen hundra gånger men han hör aldrig av sig”
Saker vi gör eller inte gör påverkar vårt företags image på ett eller annat sätt.
Raka puckar håller i längden.
Därför är det även enkelt att kontakta de personer man eventuellt prioriterat ned och säga: ” jag ber om ursäkt att jag ej hört av mig”. De flesta människor är i detta läget förlåtande och intresserade av att prata med dig.
Nog om detta:-).
Nu till refrängen!
Naturligtvis från Docenterna:
”Åh va livet är härligt
Ingenting är besvärligt
Åh vilken tur, lågkonjunktur.”
Att betala för en utbildning för sina säljare i lågkonjunktur kan för många företag verka som en onödig utgift. Är det inte bättre att spara de pengarna och vänta till det blir bättre tider, och satsa på säljkåren då? Faktum är att det inte finns någon bättre tidpunkt att sätta sina säljare i ”skolbänken” än just i lågkonjunktur. De flesta företag har nu mindre att göra, och det enda sättet att få mer att göra är att öka just försäljningen. Att passa på att utbilda sina säljare när de inte är överbelastade med jobb gör att de har möjlighet att tillgodogöra sig sina nya kunskaper, och kan sedan gå ut med förnyade krafter och inspiration för att öka företagets intäkter.
Det var en gång i tidernas begynnelse. Jag var ny säljare i IT-branschen och vi hade en jättefin säljprocess, ett jättedyrt och jättefint CRM-system där man kunde registrera allt ifrån kundens adress till IT-chefens sambos födelsedag. I systemet kunde man följa vår säljprocess hela vägen från prospektering till avtal.
Kundbesök på stora företaget:
Efter, enligt mitt tycke, väl genomförd behovsanalys sände jag glad i hågen min första offert. Nästa steg i säljprocessen var uppföljning av offert, tätt följt av avtalstecknande. Jag ringer en vecka efter offertdatum, lika glad i hågen, till den mycket rutinerade inköparen Rune Persson:
”Hej Rune! Minns du mig?”
”Nej, men du är väl en av de 15 säljare jag träffade förra veckan.”
”Ja, och jag har skickat en kanonbra offert till dig, och enligt vår säljprocess är det dags att skriva avtal nu.”
”Jaha, och enligt min telefonprocess är vårt samtal slut nu.”
Det sa klick i örat och Rune var borta.
Offerten var borta och en förväntad affär på 50 000 kr i vårt jättedyra och jättefina CRM-system var borta.
Hur kunde det ske? Vi som hade en så fin säljprocess!!!???
Ja, som så många andra företag hade vi en i vårt tycke bra säljprocess men ingen koll på kundens köpprocess.
Svaret på den inledande frågan är ja! Både säljare och säljledning behöver fortlöpande traning och säljträning.
Hur skapar man en framgångsrik säljorganisation?
Vårt recept heter 3 M. Mål – Metod – Människa.
Mål – Tydliga, mätbara och accepterade.
Metod – Konkret plan för att uppnå mål. Kontinuerlig mätning och uppföljning av uppsatta mål. Tydlig säljprocess med avstämning mot kundens beslutsprocess.
Människa – Säljkultur = status att vara säljare. Löpande säljutbildning i ett genomtänkt program. Löpande coachning.
Är du jägare eller fiskare?
Jägare jagar sitt byte. Hur reagerar ett jagat byte?
Bytet springer eller gömmer sig. Vad gör dina kunder när du jagar dem?
Kunder som blir jagade fram till beslut mår oftast inte bra efteråt.
Fiskare agnar med ett attraktivt bete och vänta på att det skall nappa.
Kunder mår bäst när de får nappa på ett attraktivt bete.
Framgångsrika fiskare har många krokar i vattnet alla agnade med ett, för respektive fisk, attraktivt bete.
Jättekul med full fart i Marknadskolan. Första ”riktiga” föreläsningen i går. Vi började med veckans sälj & marknadstips: Börjes i Tingsryd. Huvudämnet var annars marknadsplanens 5 huvudblock. Vi arbetade praktiskt med nulägesanalys och den i situationsanalysen ingående produkt och marknadsmatrisen.
Konkurrensen är hård om konferensköparna. De flesta konferenshotell erbjuder mat, lokaler och en mängd aktiviteter. Starby Kungsgård bad Slipsten att hjälpa till att vässa försäljningen. Ett utvecklingsprogram har införts bestående av säljutbildning i att sälja konferenser och konsultativa insatser kring säljledning.
Läs gärna vad deltagarna tyckte om utbildningen i utvärderingen här.
