Två öron och en mun!
Elefant istället för krokodil!
Lyssna på kundens behov!
Ja, ja, det har vi ju hört förut!
Vad är det vi ska lyssna efter?
Vad är ett behov?
Vad händer om kunden är tyst som en mus?
Vad händer om kunden är en pratkvarn och babblar om allt möjligt?
Men Magnus du bara ställer ju frågor hela tiden!!!
Just det!
Sedan är jag tyst och lyssnar.
1. ”Gotta make it through the tunnel, got a meeting with a man on the other side”
Bruce Springsteen – Meeting across the river – 1975
Precis som den gode Bruce sjunger så kan man se processen från kontakt till affär som en tunnel. En tunnel där bara en del av det man stoppar in kommer ut på andra sidan. En del fastnar på vägen.
Om du vill boka fler besök gör fler försök.
2. “And remember, just don’t smile. Change your shirt, ’cause tonight we got style.”
Bruce Springsteen – Meeting across the river – 1975
Om du använder telefonen för att boka besök så är ditt tonfall mycket viktigare än de ord du använder. Många saker på verkar vårt tonfall. Som exempel kan nämnas att en amerikansk forskare, Dr. Robert Zajonic, bevisat att våra ansiktsmuskler styr temperaturen på blodflödet i hjärnan som i sin tur påverkar vårt känslocentra .
Innan samtalet tänk på något som får dig på bra humör. Vissa män tittar på sin egen spegelbild, vissa kvinnor på en bild av Brad Pitt.
Ta på dig kläder och ansiktsuttryck som ger dig självförtroende.
3. “And when I walk through that door. I’m just gonna throw that money on the bed.”
Bruce Springsteen – Meeting across the river – 1975
Vad kan kunden tjäna på att träffa dig? Som kund, vad får dig att spendera din värdefulla tid på att träffa en säljare?
Det måste vara något som kan förbättra kundens verksamhet. Något som de kan spara tid eller pengar på. Något som kan öka konkurrenskraft och intäkter.
Det är inte din produkt som kunden är intresserad av, det är vad den kan göra för dem.