Försäljningsarbetet kan liknas vid orientering!
Ja, du vet löpning i skogen med karta och kompass mot ett mål med tidtagning.
Säljkartan – Du behöver en karta som visar dig vägen till målet. En karta som visar hur terrängen ser ut och var de viktiga kontrollerna finns. En välritad säljkarta innehåller viktiga kontrollpunkter mot kundens beslutsprocess såsom ”accept på behov”, ”plan för utvärdering” och ”inventering av risker”.
Säljkompassen – Vilka beslutsfattare eller påverkare pekar den emot? Du behöver vid olika lägen i säljprocessen orientera dig om vilka personer som är inblandade i för dig viktiga delbeslut. Många affärer går förlorade på grund av att det säljande företaget inte haft kontroll över berörda beslutsfattare och hur beslutskraften varit fördelad mellan dem.
Målet – Var ligger målet för kunden? Många säljare tror att målet är att få kontraktet undertecknat. Du behöver göra kundens mål till ditt mål!
Vad är det kunden vill uppnå med att köpa din produkt eller tjänst? Vill de spara pengar? Öka effektiviteten? När du ser kundens mål lika klart som kunden själv, då har du vunnit!
Tidtagning – Hur lång är er genomsnittliga säljcykel? Lägger ni ned för mycket tid på affärer som aldrig blir något? Genom att ha kontroll över längden på er säljcykel kan ni fokusera på de affärsmöjligheter som har störst chans att bli affär.
Kontrollerna – Du som är säljledare behöver skapa tydliga kontrollpunkter i säljprocessen. Detta för att kontinuerligt följa upp pågående affärer hos dina säljare. Detta skapar också tillförlitliga säljprognoser baserade på fakta istället för känsla.
Säljorientering = Säljoptimering